问世间“难”为何物？
电脑销售人员掩面齐痛哭！
“前有顾客要求需满足
后有友商竞争激烈猛如虎
我太南（难）了！呜呜呜~”
电脑销售太难不要慌
我这里有一份
实用电脑门店销售技巧
销售er们，速速来get√
认识自己与店面销售
（一）认识自己
作为一名销售人员，需要时刻注意我们的角色定位：在生活中我们代表个人，在工作中我们代表华硕和华硕品牌。在正确认识自己的同时，我们也要全面了解我们所代表的品牌——华硕。
（二）店面销售
从本质上来说，有效的店面销售步骤包括以下几个：
【销售步骤】
1、积极准备。
以统一简洁的店面装饰、错落有致的商品陈列以及良好的个人精神风貌、专业的知识知识储备迎接顾客到来。
2、欢迎和接待。
亲切有理的招呼和适当得体的接待会给顾客带来良好的第一印象，轻松、自然的切入销售就是一个美丽的开始，销售就从这里开始。
3、认知顾客。
知己知彼，才能所向披靡，只有深入了解我们的目标顾客，才能针对不同的顾客制定相应的销售策略，提高销售的成功率。
4、了解与鉴定需求。
只有了解顾客的需求、明确其购买电脑的主要用途，才能进行有针对性的介绍、有的放矢，达到“事半功倍”的效果。
5、推荐与介绍产品。
在了解行业、产品知识的前提下，精准提炼卖点，必要时进行操作演示。
6、解决异议。
提出异议，是顾客最后、也是最坚固的心理防线，我们要以清晰、肯定、明确的解答来强力应对，任何不清晰、模棱两可的回答都可能会使顾客扬长而去。
7、建议购买与促进成交。
销售到了这个环节，也就是到了实质性的阶段，当你看到顾客对你介绍没有异议、或比较满意时，你可以尝试性建议对方购买，从而促进成交。
8、购后服务致谢送客。
当顾客交完款后并完成产品交付后，仔细、认真、准确地填写保修卡、回执等材料，并告知获取售后服务的方式，最后感谢顾客，笑脸相送。
接待顾客与了解需求
（一）接待顾客
顾客第一印象主要是在进门35秒左右形成，良好的第一印象有利于促成后续销售的达成。而销售人员在此过程中的说话内容、语气、语调、服装、表情、动作等因素，都会影响顾客的好感度。
√强弱恰当且清晰
√介绍商品的优势时加强语气
√报价时不用特意高声强调
2.说话的速度√注意用快慢速度调节自己发言
√注意用停顿来区分说话的内容
√快：针对语速较快的人、中青年
√慢：针对语速较慢的人、老年、少年
3.避免言辞不清楚、不明确√ 避免“嗯....”“啊....”的腔调与非必要口头语言
√ 对不了解电脑行业的顾客尽量避免专业术语
√ 尽量避免口音问题导致顾客难以理解
√ 讲解时切莫懒得张嘴、说话含糊不清
4.聆听顾客需求时，要使其感受到专注与重视√ 身体前倾
√ 目光专注
√ 频频点头
√ 鼓励继续
√ 反述发问
（二）了解需求
为什么要鉴定顾客的需求？
1.在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
√ 很可能得不到顾客的信任
√ 所介绍的内容不被顾客接受
√ 无法在服务中体现自己的专业度
2.需要确认的客户需求和态度√ 弄清楚不同顾客对需求的不同要求与偏好
√ 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感与信人
3.鉴定客户需求的目的√ 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息
√ 减少推销过程中顾客出现反对意见
√ 专业地提供顾问式服务
√ 完成推销目标
4.确认需求五问√ 一问谁来用，定位主用户
√ 二问会干啥，掌握熟练度
√ 三问想干啥，抓住主应用
√ 四问价取向，够用或超前
√ 五要善总结，用户来确认
三、介绍产品与克服异议
（一）介绍产品
1.产品介绍时顾客常见疑虑：
√ 为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？
√ 这些功能能做什么？
√ 如何操作？
√ 比其他品牌/机型好在哪里？
√ 有没有销售员说得那么好？
√ 价格如何？其他渠道是否有更多的优惠？
2.有效介绍产品的法则：顾客购买的不是产品或者服务，而是利益，或者说是产品和服务能给他带来的好处。故我们必须在介绍产品时，要有效地向顾客介绍我们的产品、挖掘产品卖点。可以遵循“FAB产品介绍法”。
➢ F—Feature（特性）：
产品本身具有的特性，即产品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。
➢ A—Advantage（优点）：
产品特性所引出的优点，要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。
➢ B—Benefit（利益）：
产品能给顾客带来的利益，是指产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处。
3.产品介绍禁忌
√ 编造信息和假话
√ 向顾客传递未经证实的消息
√ 使用过多的专业术语
√ 不懂装懂，信口开河
√ 贬低其他品牌
（二）克服异议
异议，是顾客在销售过程中以口头语言或身体语言表现出来的反对意见，是对销售过程的阻碍信号。
1.客户为什么会提出异议？
√ 是真的那么好吗？
√ 能再详细介绍一下吗？
√ 还有其他“便宜”可占吗？
2.如何克服直接、明确的异议？√ 聆听顾客的问题
√ 提出正确的观点
√ 利用丰富的产品知识进行解答、说服
3.如何克服不明确的异议？√ 认同：
对顾客提出的问题表示理解。
√ 询问细节：
利用开放式问题进行询问，使顾客的反对具体化。
√ 确认问题：
利用封闭式问题确认，明确顾客的真正原因。
√ 提出正确的观点：
以充分的理由与证据，就顾客的疑虑提出正确的观点。
√ 必要时给予补偿：
提出额外、诱人的优惠方案，安抚顾客，提高购买意向。
四、促进成交与购后服务
（一）促进成交
所谓促进成交，即销售人员用来争取或暗示顾客承诺的行为，顾客在销售人员这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
首先，是满足顾客的需要。顾客在做购买决定的时候，常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定，因此销售人员应在机会成熟时给予顾客心理上的帮助。
其次，是满足销售目标的需要。顾客的购买兴趣将随着时间的推进而增长，到达一定峰值后又将随着时间的流逝而丧失购买兴趣，故在顾客对产品的购买兴趣有明显提高后，主动建议购买回帮助销售员争取更多销售成功的机会。
【主动提出交易的重要性】
在推销过程中，往往存在三种情况。第一种双方均未主动提出交易，那么情况销售成功率基本为零，双方均未主动提出交易，自然就无法产生订单。
而第三种是客户主动提出交易，则容易使销售人员处于谈判中的劣势。因为如果是顾客主动提出交易方案，那么销售员与顾客的谈判就质好在顾客提出的方案上进行，从而丧失销售的主动权。
由此看来，销售人员主动提出交易则是最佳的方案。
➢ 直接成交法：
请到收银台付款！
➢ 二者选一法：
您要银色的还是灰色的？
➢ 权衡利弊法：
您需要的ABCDE功能这台产品都具备，只是对F不太满意，但二者相较之下，其实F也没有那么重要，您觉得呢？
➢ 利益诱惑法：
现在我们在进行XXX活动，平时价格比现在要贵10%，也没有这么多礼品/配件赠送呢。
➢ 告知紧缺法：
这款配置的产品本店就剩一个了，最近卖的太好进不到货，明天您来说不定就没有了....
➢ 问题法：
您打算今天买吗？
➢ 假设法：
我们可以安排今天送货上门。
➢ 签单法：
在这里签个字就行了。
【促成交易的注意事项】
➢ 不要再向顾客介绍其他型号的产品
➢ 帮助客户缩小选择范围
➢ 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑
➢ 提供其他产品案例帮助客户进行比较，并且重复产品利益
【当顾客做出购买决定后】
销售人员应进行跟进服务：
➢ 帮助开票
➢ 协助交款
➢ 开箱验货
➢ 填写顾客资料
➢ 解释售后服务细节.
➢ 对顾客表示感谢并送客
（二）购后服务
顾客购买了华硕的产品并不是交易的结束，而是交易的开始、责任的开始、服务的延续，80%新订单可以由20%老顾客带来。
【购后服务的原则】
➢ 周到——细节处理上处处为顾客着想
➢ 有序——优化购买手续，提高效率
➢ 专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务
【常见购后服务禁忌】➢ 事不关己，完成订单后即换上“此事与我无关”的面孔
➢ 态度骤然转变，使顾客感受到强烈落差
➢ 行动迟缓、效率低下，浪费顾客的时间
➢ 还未服务完毕便忙于接待其他顾客或事情
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